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靠三个土方法,这家火锅店在县城天天排队,加盟商踏破门槛

少侠 火锅餐见 2022-09-03




靠着一锅“香菇鸡”和一碗香浓的“小米粥”,他在县城做出了别具一格的鸡火锅,顾客百吃不厌。


300-400平的店面,30张桌子,天天排队,节假日一天能坐到180桌。加盟商踏破门槛,短短几年开出12家加盟店。


他有什么经营秘诀?


深入采访后,发现其实是一些被大多数人忽略的基础招式,看起来很土,但用起来有奇效。今天,就来看看巴锅演义香菇鸡背后的开店故事。


第 756 期
文:少侠
 

“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾,胃里舒服”。在门店招牌上,这样一句朗朗上口又接地气的slogan(广告语),让人一眼就能明白巴锅演义的定位和产品。


当问及背后形成的原因时,老板杨陆军谦虚地说,“其实都是我们顺应了客户需求,跟着客户走,才有了这个品牌的诞生。”



跟着顾客需求走
定位、产品自动步入“差异化”


在餐饮界,好多人是“厨而优则做老板”,杨陆军就是其中一员,在郑州做过多年厨师,后来回商丘创业,在老家柘城县开了一家串串香店。


由于这个品类被跟风模仿的太多,他就改做冷锅鱼、冷锅鸡,又因为鸡卖的比鱼好,就把冷锅鸡做为了主打菜品。


没几年,他又创立了巴锅演义火锅,最开始只是普通的麻辣汤锅,之后去重庆考察时,和几个朋友天天吃火锅,总是出现拉肚子的情况。


“再说当时到处学习,知道火锅最大的问题就是同质化太严重,所以也想像巴奴的菌汤一样,做出差异化。”杨陆军由此思考,怎么在“不刺激肠胃”上做文章


巴锅演义香菇鸡的菜品


他先后把菌汤、广东的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里,结果最后小米粥完胜,它既能中和火锅的辣味,又是养胃法宝,男女老少皆宜,逐渐成了引流产品。


2017年,杨陆军的冷锅鸡店租约出了问题撤店了,他索性把冷锅鸡跟小米粥两者结合,没想到因为能吃鸡肉、能喝粥、又能涮菜三种丰富的体验,让生意更火了。


2018年,他把门店重新做了装修升级,还顺便找来策划公司梳理了定位,提取客人印象深刻的“鸡肉”、“粥”、“香菇”这些元素出了“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾,胃里舒服”的口号。


至此,顾客认知更为清晰,店就这么一直火了下来。


3个土法子带出好口碑
只上大众菜→定价亲民→只发“排队火爆”朋友圈



小县城里,要想生存下来,靠的是什么?是十年如一日的好口碑。


怎么形成自己的好口碑?杨陆军用了以下3个举措,乍一看老土保守,仔细一想却是最有效的。


>>精简菜单,只上大众菜,口味接地气


火锅店一般会定时上新菜品,观察巴锅演义的菜品,发现它一直很稳定,很少上新菜品,一般等到外部市场环境已经验证过了,且在口味、原材料上可以把控,他们才会上新。


首先是因为主打菜品分量足,容易有饱腹感。“你看我们一锅香菇鸡端上来,两三个人吃完了,大不了再喝个粥,下点面配个青菜就完事了。”


店内菜单


其次是有意识的精简菜单。最开始有六、七十道菜,但“县城人吃的不是新颖,是实惠,是(口味)稳定”。范围太广反而影响选择,还会造成食材损耗。


杨陆军就把产品不稳定、原材料季节性强的菜品舍弃,只剩稳定且经过市场验证的好产品,由靠谱的供应商供货。


>>客单价亲民,用性价比拉开差距


“现在一般吃汤锅,人均没70块左右,在县城里你也吃不了。”


巴锅演义生意好的一大原因,是人均客单价亲民,差不多40块钱,和市场均价相差30块,却能让顾客吃的又饱又好,由此产生竞争力


巴锅演义香菇鸡的人均客单价较低


>>在朋友圈天天发“排队火爆”的现场照和视频


县城餐饮品牌和新媒体接触的晚,也没有这方面的人才。“写段子,拍抖音,这些我们也做不了,文化程度有限。”


他们就用了最土的方法——微信朋友圈,天天只发门店里排队的现场照和视频,证明他们门店人气火爆,生意好。


创始人杨陆军的朋友圈


同时,注重对周边乡镇顾客的宣传。因为一般县城的常住人口是十几万,但是周边的乡镇人群能有八、九十万,他们才是真正的客源。


“新店开业做活动时,都是去乡镇的集市上转转,发发优惠券,宣传页。”


事实证明,最土的办法往往最有效,靠着以上三点,巴锅演义的好口碑树立起来了。现在一有朋友请客吃饭,都会说“去巴锅演义吧,它那生意好、口味好、价格也便宜。”



怎么抓住趋势和商机?
紧盯大品牌、大方向



在县城做餐饮,怎么跟上潮流?杨陆军说他们会盯着像巴奴、西贝这些大企业的动作、方向,看看他们怎么做。


还有就是自己经常会外出听课学习,把学到看到的东西,根据自己的情况做一下改编调整。


比如在服务上,他曾经试图把学到的一些章程细则让员工们谨记执行,但发现行不通。因为县城的服务员差不多都是大姨辈的,文化水平不高,也记不住那么多东西,那么多服务规定下去,起到的是反作用。


最后,杨陆军按照现实情况,把服务要求调整成两点。“来了客人,你给我热情就行了;你家里客人来了咋招待,你(在店里)就咋招待。”


去年,他还升级了4D厨房,这个动作对于县城的火锅店来说,是个很大的创举。


巴锅演义香菇鸡的4D厨房验收


他是这么考量的:“你看国家倡导明厨都有3年了,走到前面,做为一个商人来讲,得到收益会更大,走到后边被鞭子抽着去做,你根本得不到收益,何必呢?


果然,他们4D厨房升级的新闻,在县城被争相报道,又火了一把,收获了更大的影响力。



发挥品牌的地方效应

不冒进,“主攻县城”



在下沉市场走了十多年,杨陆军发现,地方品牌还是要发挥自己的“地方效应”。“像我们在商丘铺了一些店,有声势之后,突然直接跳到周口、漯河市,那两地的生意就有点回落。”


究其原因,还是品牌影响力不够。一方面是大品牌下沉,抢夺了许多流量,而他们在地级市的忠实顾客群体小,口碑传播不开;


另一方面是,90后跟00后对“吃”的理念也变了,这两年他们钟爱的是大品牌火锅、烤肉等,价格、味道等对他们来说也不是最敏感的了,他们主要是看“这个东西我有没有吃过”、“这个东西能不能让我产生拍照的欲望”,而巴锅演义对于他们来说已经算是传统品牌了。


巴锅演义香菇鸡店内许多都是家庭式聚餐


这一点在门店的客群中也能得到验证,80、90年龄段的家庭式聚餐人员比较多。


对于下沉市场的未来,杨陆军也有着清晰的认知,他认为以后“大品牌下沉的”和“当地经营多年的老字号”这两种形式的店会活的比较好。其它像单店的成功率非常低了。


意识到这些后,杨陆军及时调整了扩店战略,决定最大力度的发挥自身的“地方效应”


“今年我们就主攻县城,地级市一概不做,然后以商丘为中心,向外能辐射到的开店,辐射不到的一律不开。”



最后



杨陆军还倾诉了这样一个情况:他发现从19年开始,餐饮市场的变化太快了,像他这种常常外出学习的人都感觉有点吃力。所以他们今年还有一个重要的任务就是学习,搞懂新媒体,搞懂那些不会的东西。


相信这也是许多老板会面临的现状,餐饮市场瞬息万变,唯有打起十二万分的精神,严阵以待,才能不掉队。


—END—


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